Et la prospection ?

Besoin de conseil pour votre approche marketing et vos méthodes de vente ?
Répondre
Notip
Membre Impliqué
Membre Impliqué
Messages : 33
Inscription : 22 nov. 2012, 16:12

Et la prospection ?

Message par Notip » 24 nov. 2012, 07:48

Bonjour,
J'ai parcouru les rubriques "Techniques Marketing" et "Commercial & Vente" et je suis surpris de voir que personne ne parle de prospection.

Quand on lance une entreprise commerciale c'est pourtant la première chose à faire pour trouver ses premiers clients, j'irai même jusqu'à dire qu'il faut avoir ses premiers clients avant de créer son entreprise. C'est la base de tout, s'il n'y a pas de marché, si votre produit ou service n'est pas adapté au marché, vous ne trouverez pas ces premiers clients et vous devrez trouver le pourquoi avant de faire quoi que ce soit d'autre.
C'est la meilleure étude de marché que l'on peut faire et ce avec un budget ridiculement bas.

En prime, c'est relativement facile à faire:

- Allez sur le terrain. Si vous proposez un produit ou service qui concerne les enfants, allez prospecter à la sortie des écoles

Si vous ouvrez une sandwicherie, allez prospecter les bureaux et les entreprises proches et proposez de les livrer

- Téléphoner: faites du télé-marketing auprès de vos clients potentiels. Si vous avec construit un bon argumentaire cela vous permettra d'obtenir des rendez-vous (et donc d'obtenir vos premières ventes/commandes)

- Offrez de petits cadeaux: si par exemple vous vendez du vin, proposez des dégustations gratuites...

C'est sûr, il vous faudra "aller au charbon" mais vous avez tout à y gagner !
0 x



JUREXPERT
Membre Impliqué
Membre Impliqué
Messages : 36
Inscription : 27 nov. 2012, 18:58
Contact :

Re: Et la prospection ?

Message par JUREXPERT » 27 nov. 2012, 19:51

Hello,

Je téléphone presque tous les jours pour prospecter, mais ai de très faibles retombées, et pour cause, mon secteur d'activité est le recouvrement de créances...
Il faut donc que j'arrive à toucher la personne qui a en charge les impayés dans l'entreprise, et ce n'est pas toujours facile...
Connaîs-tu des outils qui permettent de joindre directement les credit manager ou les DAF dans les sociétés, ou quand il s'agit de petites entreprises, les patrons?
Jérôme
0 x

Avatar de l’utilisateur
Maxime
Entrepreneur passionné
Entrepreneur passionné
Messages : 400
Inscription : 11 oct. 2009, 13:37
x 1

Re: Et la prospection ?

Message par Maxime » 27 nov. 2012, 20:05

Bonjour,

Petite astuce: Pour joindre les dirigeants il faut appeler après 18 heures. La plupart du temps la secrétaire est partie et c'est un responsable qui décroche. Cela évite les barrages de la secrétaire ou de la standardiste. ;)
Pour joindre le DAF ou le crédit manager, il est préférable de connaitre son nom. Procédez en deux appels, le 1er en expliquant que vous devez faire parvenir un courrier au DAF et que vous avez besoin de son nom (cela marche une fois sur 2) et le second (le lendemain) en demandant à lui parler.
Dans ce cas ne citez pas le nom de votre entreprise mais uniquement votre nom.
exemple:
Bonjour,
Alain Untel à l'appareil j'ai besoin de parler à Mr Bidule.
0 x

Notip
Membre Impliqué
Membre Impliqué
Messages : 33
Inscription : 22 nov. 2012, 16:12

Re: Et la prospection ?

Message par Notip » 28 nov. 2012, 07:14

Ingénieux ;)
0 x

JUREXPERT
Membre Impliqué
Membre Impliqué
Messages : 36
Inscription : 27 nov. 2012, 18:58
Contact :

Re: Et la prospection ?

Message par JUREXPERT » 28 nov. 2012, 10:11

Bonjour,
En effet Maxime, la technique fonctionne plutôt pas mal.
Pour les petites structures, j'ai déjà tenté d'appeler après 18hrs. Beaucoup sont déjà fermées, mais quand elles sont ouvertes, c'est le responsable qui décroche à coup sûr. L'ennui, c'est que sur 20 appels, seul 1 va être fructueux.
Pour la technique du DAF, je l'avais commencée au début, mais je l'ai abandonnée, car quand on appelle le DAF dans un deuxième temps (j'attendais souvent une ou deux semaines), et qu'on le demande nommément, on me répondait souvent qu'il ne voulait pas nous prendre car il ne nous connaissait pas, qu'il fallait lui envoyer un courrier (qui n'a jamais de retombée), ou lorsqu'il nous prenanit, la première question était: Mais vous êtes qui au juste, et là, on a directement le discours du je n'ai pas de temps à perdre, je reçois une dizaine d'appels de ce genre par jour, c'est bien pour ça que j'ai un secrétariat, merci, au revoir.
Jérôme
0 x

Notip
Membre Impliqué
Membre Impliqué
Messages : 33
Inscription : 22 nov. 2012, 16:12

Re: Et la prospection ?

Message par Notip » 28 nov. 2012, 10:56

C'est clair que pour la prospection téléphonique, il faut énormément d'appels pour remplir son agenda...
En revanche, quand on a un produit ou service pour les particuliers, on peut aussi cibler avec une certaine efficacité. Si par exemple on vise des retraités, on appelle en pleine journée, ils sont chez eux, pour joindre des actifs c'est plutôt la tranche de 18h à 20h/20h30, etc.
Enfin certaines sociétés font aussi appel à des étudiants pour la prospection téléphonique avec un "script" à respecter. Ce n'est pas trop couteux et les étudiants se font un peu de fric et tout le monde est content...
0 x

Avatar de l’utilisateur
VerO92
Membre Impliqué
Membre Impliqué
Messages : 57
Inscription : 04 août 2014, 16:40
Localisation : COLOMBES (92)

Re: Et la prospection ?

Message par VerO92 » 05 août 2014, 14:31

Bonjour tout le monde,

Je suis secrétaire indépendante en AE et selon vous, comment peut se passer la prospection dans mon métier ?

Je prospecte depuis le mois de mai 2014 et je n'ai pas beaucoup de retour de l'envoi de mailing que je fais. Je fais beaucoup de prospection téléphonique. Certains sont intéressés mais pas forcément tout de suite. Il faut prévoir de les relancer plus tard. Exemple : entre mai et juin (juillet j'ai arrêté la prospection pensant que pendant les vacances c'est inutile), j'ai prévu de relancer une dizaine d'entreprises en septembre et autant en janvier.

Faire de la pub, c'est important mais encore faut-il avoir les moyens financiers de le faire et je ne les ai pas.

Alors avez-vous des tuyaux à me donner ?

Bon après-midi.

Véronique
0 x

William WAPS
Membre Impliqué
Membre Impliqué
Messages : 66
Inscription : 02 mai 2013, 15:40
Contact :

Re: Et la prospection ?

Message par William WAPS » 25 août 2014, 16:28

La prospection n'est pas simple en effet. Mais il faut connaître la cible et le but. La technique des 2 appels je l'utilise régulièrement et elle fonctionne bien.
Pour la prospection physique il y a d'autres astuces, en fonction des cibles. Un peu compliqué à détailler ici, mais je me ferai un plaisir de vous les expliquer si vous le souhaitez.

Pour le problème de VerO92 voici ma réflexion: J'imagine que les prospects sont des TPE, voir des auto entrepreneurs et artisans. Moi je contacterai les pépinières et les hôtels d'entreprise à proximité histoire de savoir si ils proposent ce genre de service. Ensuite je les prospecterai (mailing, téléphone voir prospection physique). La prospection peut mettre du temps à payer mais on finit toujours par se faire connaître et si un besoin se créée, ils penseront à vous.
Faites vous simplement du secrétariat ou faites vous d'autres missions comme la compta, un peu de commerce, ou du recouvrement, relances de devis...?

William
0 x

Tony_Progress9
Membre débutant
Membre débutant
Messages : 7
Inscription : 01 sept. 2014, 18:01

Re: Et la prospection ?

Message par Tony_Progress9 » 02 sept. 2014, 16:50

Dans mon domaine (la création de site Web), j'ai testé différentes techniques de prospections et les deux qui sont réellement ressorties du lot sont :
- Google Adwords
- Lettre envoyé par courrier postale (par un flyer ou une promo, un lettre qui est signé à la main)

Et je rejoins totalement le point de vue de Notip : VENDEZ AVANT MEME D'OUVIR VOTRE ENTREPRISE :-D N'attendez pas de découvrir que votre produit ne plait pas à votre cible pour le corriger :)
0 x

LifesGood
Membre débutant
Membre débutant
Messages : 20
Inscription : 05 nov. 2014, 18:00

Re: Et la prospection ?

Message par LifesGood » 14 nov. 2014, 14:24

Je rajouterai aussi cet aspect tellement important dans la prospection mais également par extension à toute négociation commerciale.

De parler et d'agir en considérant toujours que la personne d'en face est déjà d'accord au lieu de se mettre en position de face à face qui résulte le plus souvent à des échanges d'arguments et de contre arguments.

En considérant la personne déjà acquise à sa cause, les mots, les verbes employés ne sont pas les mêmes. Bien sûr cela doit se travailler :)
0 x

Répondre